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コラム
『やりたいこと』より『貢献できること』を。中途採用で評価される志望動機の比率
転職活動において、多くの候補者が陥る罠があります。それは、志望動機を「自分の夢を語る場所」だと勘違いしてしまうことです。
もちろん、キャリアにおけるビジョンは大切です。しかし、中途採用というビジネスの現場において、企業が最も知りたいのは「あなたが何を実現したいか（Will）」ではなく、「あなたが自社に利益をもたらしてくれるか（Can）」に他なりません。
本記事では、採用担当者の心を動かす志望動機の構成と、選考を突破するための具体的な思考のプロセスを解説します。
1. なぜ中途採用で「やりたいこと」だけでは不十分なのか
新卒採用と中途採用の最大の違いは、「教育コストの許容度」と「期待される成果のスピード」です。
「ポテンシャル」から「再現性」へのシフト
新卒採用は、20年後の幹部候補を育てる「投資」の側面が強く、本人の意欲や夢（Will）が重視されます。しかし、中途採用は欠員補充や事業拡大に伴う「即戦力の確保」です。
企業が中途採用に1人あたり数百万円のコスト（採用経費や人件費）を投じる際、経営者が考えることは「この投資はいつ、いくらになって回収できるのか？」という投資対効果（ROI）です。
「御社の環境で、〇〇を学びたいです」
「以前から興味があった、〇〇に挑戦したいです」
このような「やりたいこと」主導の動機は、評価を下げてしまうリスクがあるのです。
2. 採用担当者が見ている「Can」の正体
では、企業が求める「貢献（Can）」とは具体的に何を指すのでしょうか。それは単なるスキルセットの羅列ではなく、「スキルの再現性」です。
貢献可能性を示す3つの要素
専門スキル（ハードスキル）
プログラミング言語、会計知識、営業手法など、実務に直結する技術。
ポータブルスキル（ソフトスキル）
論理的思考力、交渉力、マネジメント能力など、業界が変わっても通用する力。
カルチャーフィット
その企業のスピード感や意思決定のプロセスに馴染み、早期にパフォーマンスを発揮できる素養。
志望動機の中に「私はこれらを持っており、入社初日から（あるいは数ヶ月以内に）このように役立てます」という明確な提示があるかどうかが、合否を分ける境界線となります。
3. 志望動機の理想的なバランスとは？「Can」と「Will」の主従関係
志望動機の構成に「正解」はありませんが、評価されやすいバランスが存在します。それは、「貢献（Can）」を主軸に置き、「意志（Will）」をその裏付けとする構成です。
なぜ「貢献」を優先すべきなのか
中途採用において、企業が最もリスクと感じるのは「期待したパフォーマンスが出ないこと」です。そのため、志望動機の多くを「自分が何ができるか（Can）」に割くことで、企業側の不安を払拭し、採用の妥当性を提示することができます。
一方で、「やりたいこと（Will）」は、その貢献を「長く、意欲的に続けてくれるか」という定着性を測る指標となります。
実践的な比率の目安：貢献を厚く、意志を深く
具体的な比率として意識したいのは、「貢献（Can）がメイン、意志（Will）がアクセント」という形です。
貢献（Can）の提示： 自身のスキルがどのように企業の課題解決に直結するかを論理的に説明します。ここが志望動機の「骨組み」となります。
意志（Will）の提示： なぜその貢献を「この会社」でしたいのか、自身のビジョンと企業の方向性の合致を伝えます。ここが志望動機の「熱量（説得力）」となります。
4. 【実践】評価される志望動機の作り方 3ステップ
具体的で説得力のある志望動機を作成するためのワークフローを紹介します。
STEP 1：徹底的な「相手軸」の企業分析
相手の悩みを知らずに「貢献」は語れません。
その企業の課題は何か？（競合に負けている点は？ 人手が足りない部署は？）
その求人は、なぜ出されたのか？（新規事業の立ち上げ？ 既存事業の効率化？）
STEP 2：スキルの「棚卸し」と「紐付け」
自分の経験の中で、相手の課題解決に直結するエピソードを抽出します。
A（課題）：前職で〇〇という問題があった。
B（行動）：自分の〇〇というスキルを使い、こう対処した。
C（結果）：その結果、〇〇％の改善が見られた。
D（接続）：この経験は、御社の〇〇という課題において即座に活用できる。
STEP 3：Willを「共通の利益」へ昇華させる
最後に、「私がやりたいこと（Will）」が「御社の利益（Contribution）」にどのように繋がるかを言語化します。
「私は顧客満足度を追求したい（Will）。それは御社のリピート率向上という戦略に合致し、長期的な売上拡大に貢献できる（Contribution）。」
5. 「やりたいこと」を「貢献」に言い換える変換表
言葉1つで印象は劇的に変わります。以下の変換例を参考にしてみてください。
稚拙に見える表現（Will主導） | 評価される表現（Can/Contribution主導） |
〇〇のスキルを身につけたい | 〇〇の経験を活かし、早期に成果を出したい |
研修制度が充実しているから | プロの知見が結集する環境で、自身のパフォーマンスを最大化したい |
ワークライフバランスを整えたい | 効率的な働き方を追求し、限られた時間で高い付加価値を生みたい |
社会貢献をしたい | 事業の成長を通じて、社会に〇〇という価値を還元したい |
6. 「貢献」を形にするために。1人で抱え込まない選択
「貢献（Can）」と「意志（Will）」を自分1人で客観的に整理することは容易ではありません。もし「何ができるか」に迷い、キャリアの方向性が曖昧なら、客観的な視点を取り入れるのも1つの手です。
「転職するか否か」から相談できるパートナー
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対話を通じた言語化：複数回の面談を重ね、あなたの潜在的な強みと目指したいキャリアを丁寧に言葉にします。
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7. まとめ：評価の基準は「自分」ではなく「相手」にある
転職活動における志望動機は、自身の希望を伝える場であると同時に、企業との「利害一致」を証明するためのプレゼンテーションです。
「自分が何をしたいか」というWillに偏りすぎず、「相手にどのように貢献できるか」というCanを主軸に据えること。 この視点を転換させるだけで、採用担当者に届く言葉の説得力は劇的に変わります。企業が求めていることは、個人の夢の実現を支える場所を提供することではなく、共に事業課題を解決し、成果を創出できる即戦力だからです。
もし、現時点でキャリアの方向性や強みの言語化に迷いがあるなら、株式会社PARQUEのようなキャリアコーチングの場を、思考の整理に活用してみてください。
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納得感のあるキャリアを築くための第一歩として、まずは現在の状況を整理することから始めてみませんか。お気軽にご相談ください。
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